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建材微利时代 企业该如何“乱中取胜”

2019-02-06 02:08:08
建材微利时代 企业该如何“乱中取胜” 作为零售终端稀缺的资源,卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟,产品同质化、营销趋同化日益明显,如何在终端得到消费者更多认知,实现终销售?

一、得卖场资源者得天下

作为零售终端稀缺的资源,卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟,产品同质化、营销趋同化日益明显,如何在终端得到消费者更多认知,实现终销售?

家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样,海尔和美的在各大卖场抢的你死我活,终 鹬蚌相争渔翁得利 ,卖场得到大好处。家居建材连锁卖场红星美凯龙及居然之家为在近几年实现快速扩张,以 卖场资源 要挟各大品牌,全国大规模签订 战略协议 ,向每家战略合作单位收取300万的 进场保证金 ,凡缴纳者,有资格享受A类(位置)位置,并获得红星居然提供的全方位卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的 国美 、 苏宁 ,在各市场上演家居建材卖场大战。

由此,家居建材行业的竞争 被 走向成熟,各大品牌在此纷争中已经意识到:得卖场资源者得天下!

二、销售渠道的竞争,厂商紧密配合,创新营销不断出现

家居建材行业的销售模式一直以来被认为 初级化、简单化 ,缺乏核心竞争力,然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。

作为中国领军橱柜品牌欧派,在2009年别出心裁的策划了一场轰动全国家居建材行业的 联盟 ,每个行业选择一个一线品牌,通过与一线品牌的强强联合,在终端密集制造轰动的大型专场团购,所到之处,所向披靡。引起行业震动,并成为2009-2010年间成功的营销策划事件。

同样,卫浴行业知名品牌箭牌卫浴,持续不断的推出箭牌卫浴 十大样板间 评选活动,成为行业关注焦点,通过与家装公司及设计师的结合,将品牌高度与终端销售完美结合,扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青,可谓一举多得。

三、家居建材行业的服务要求高,投入成本高,口碑营销效果佳

家居建材行业服务成本体现在:人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长,人力介入多,服务成本高;产品规格大,质量重,导致物流成本高;是典型的 三高 行业。

由于这几个特点,导致服务投入成本高,经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣,这又直接导致了销量的参差。

家居建材行业单价相对较高,服务流程长,过程多,是服务型产品和行业,服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户,这就是做好服务的口碑营销。

口碑营销却是效果,投入小的营销模式,是中国家居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。


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